La situación actual hace que la incertidumbre sea máxima y que la definición de estrategias comerciales, y en conclusión, de las tareas comerciales que son necesarias y prioritarias abordar, no estén en absoluto claras.

Bajo este panorama, serenidad, en primer lugar y trabajo bien dirigido, en segundo lugar. Esta situación actual presenta oportunidades claras, que bien gestionadas, podrán situarnos en un mejor lugar que al inicio de la crisis Covid.

A esta situación se le une el factor inercia, que muchas empresas han venido trayendo alo largo del tiempo. Inercia en la forma de hacer, en la forma de vender… Lo que suponeun factor a tener muy en cuenta, pero que a su vez representa una gran oportunidad, siempre que se afronte con mesura. Lo digital toma un papel muy relevante, sin embargo también es cierto que la mesura, la coherencia y la serenidad, acompañadas de un trabajo constante y focalizado en lo importante adaptada a cada caso cobran, si cabe, mayor importancia hoy que en épocas pasadas.

La gran oportunidad radica en poder construir metodologías de trabajo que permitan comenzar a controlar la actividad comercial y salir de la inercia comercial en la que muchas empresas han estado imbuidas.

Para tener éxito es necesario conocer cómo construir un método de trabajo simple, queponga el foco en lo importante, que marque un camino claro y a la vez flexible, que permita adaptarse a las cambiantes situaciones que vamos a vivir.

1. Toma consciencia del nuevo escenario en el que estás tú y tu empresa.

Al igual que cuando una persona decide perder peso, lo primero que hace es pesarse. Con un objetivo claro, establecer un punto de partida, una métrica, sobre la que poder evaluar sus avances, ser consciente del lugar en el que uno está (profesionalmente hablando) y a título corporativo es vital para poder actuar con coherencia y dirección. Establecer un plan.

2. Perfecciona tu sistema de Venta.

Implica no desechar u olvidar la experiencia adquirida, dejándose llevar por la digitalización extrema a la que nos lleva la situación actual. El acto de perfeccionar implica hacer mejor o de forma más óptima y adaptada algo.

Revisa las fases que componen el proceso de venta, desde la preparación a la acción comercial, pasando por el sondeo y finaliza con un seguimiento correcto y planteando la

cuestión desde el punto de vista de cómo ha cambiado el contacto con el cliente y qué cosas concretas debes perfeccionar para que siga siendo un contacto diferencial y ajustado a lo que el cliente y la situación requieren.

3. Clasifica tus prospectos considerando la nueva realidad que tienes.

Debes ser capaz de clasificar a tu cartera de clientes con respecto a la nueva situación comercial que tenemos. Si nunca has hecho el trabajo de clasificar a tu cartera de clientes y clientes potenciales en orden de importancia, ahora tienes la oportunidad. Marcará la diferencia entre controlar la actividad comercial o que sea esta quien te controle a ti.

Clasificar a tus clientes tiene incidencia directa en la productividad y resultados, y por supuesto, en la dirección comercial de tu actividad. Adaptar la clasificación de clientes a tu realidad y a la realidad del momento en el que vendes, te dará herramientas para maximizar el resultado en las acciones que emprendas

4. Saca provecho de las herramientas digitales.

Relacionado con la habilidad anterior, una nueva organización en tu cartera de clientes

será necesaria, en cuanto a actividad y objetivos, exigiendo nuevas habilidades y hábitos

que hasta ahora no habían estado presentes. Por lo que deberás ser consciente de la necesidad de aprender a relacionarte y perfeccionar la relación a través de herramientas digitales y presenciales, muchas veces, combinando ambas.

De la correcta gestión de ambas, con coherencia y maestría, dependerá el mayor éxito ono en tu actividad.

5. Combina la comunicación offline con la comunicación online.

La comunicación online y la comunicación offline van de la mano. Forman parte de una

estrategia global. Por tanto, es necesario una coherencia absoluta.

Aquel folleto informativo de tu empresa que entregas en mano, también puede ser entregado online. Y no hace falta escoger una de las dos opciones. Ambas deben coexistir.

Coherencia + coherencia + coherencia

6. Exígete nuevos hábitos, más eficaces.

Crea tus propios sistemas para reducir tiempo de trabajo, aumentando la productividad.

¿Has oído hablar de la ley Pareto?. La Ley o Principio de Pareto, también conocida como la Regla del 80/20 (ó 20/80), establece que, de forma general y para un amplio número de fenómenos, aproximadamente el 80% de las consecuencias proviene del 20% de las causas.

Este principio puedes aplicarlo a tu trabajo: el 20% de tu actividad, debería generar un80% de rendimiento.

7. Aplica tu experiencia y conocimiento a la nueva situación.

Como vendedor en 2021 no debes despreciar la experiencia adquirida durante años, tus

técnicas de venta perfeccionadas, sino que debes ser capaz de adaptarlas a la nuevasituación.

En consecuencia, adapta el proceso de venta directa, sus fases, a la realidad de gestionar tus comunicaciones comerciales a través de medios digitales, entendiendo que te exigirán mayor concreción y contenido adaptado.

8. Evita la ansiedad, apuesta por la serenidad.

En 2021 debes ser consciente de que aprender supone un esfuerzo ímprobo, adaptarse a nuevas herramientas exige serenidad y trabajo, por lo que no debes entrar en pánico, ni dejar que la ansiedad te invada.

9. No te dejes llevar por las modas.

El tiempo, el trabajo y una dirección clara funcionan. Muchos otros se dejarán llevar porlas modas.

Ya sabes que dejarte llevar por modas efímeras lleva a desfocalizar el trabajo, con el consiguiente resultado negativo y frustración añadida. Por lo que focaliza, analiza, valora y decide en consecuencia, siempre con prudencia y serenidad.

10. Sé coherente con tu sistema de venta.

Sé consciente de que la coherencia en cada actividad es fundamental, y que movido por

esta, darás los pasos oportunos para mejorar tu sistema de venta.

No olvides que ser coherente implica una secuencia lógica entre lo que piensa, dice y hace. Por ello, ten muy presente que tus argumentos de venta estén basados en hechos

reales, y que a su vez, estos hechos representan un beneficio claro y palpable para elcliente.

Los beneficios que reporta tu producto o servicio siempre serán absolutamentecoherentes con la propuesta de valor global de la empresa.

11. Acerca posturas con Marketing.

Marketing y ventas seguirán estando alejados (son muchos años de distanciamiento), por lo que sé consciente de que con un mayor entendimiento con marketing tu actividad comercial podrá verse beneficiada, ya que tú sigues siendo la mejor herramienta de investigación de mercados y de comunicación en cuanto a propuesta devalor se refiere y captación de necesidades de clientes. Si eres capaz de transmitir a marketing estos hechos, la ventaja competitiva crecerá.

En la medida en la que ambas posiciones se entiendan y acerquen, el objetivo de laempresa estará más cerca.

12. Identifica los puntos claves de tu proceso de venta (CX).

La tan famosa experiencia de cliente comienza a tener cabida en el vendedor del 2021 (siempre estuvo, aunque no fuese perfectamente consciente de ello), siendo consciente ya de que su incidencia en el proceso de venta determina dicha experiencia cliente. Debes ser capaz de identificar los puntos clave que la determinan y ser capaz de incorporar acciones concretas en cada uno de estos contactos para que esta experiencia sea lo más óptima posible.

13. No preocuparse; sino Ocuparse.

Toma el control de tus acciones. Ocúpate (que no preocúpate) de hacer fácil la relación

entre vendedor y cliente. Sé consciente de tu responsabilidad. Ello supone una mejora

clara en determinadas fases del proceso de la venta, la acción de vender. En concreto la

preparación previa a la acción comercial y el objetivo claro previo deben ser trabajados

mucho más para facilitar el contacto del cliente con nosotros.

14. Sé más productivo y optimiza tus tiempos.

En 2021 el tiempo tiene más importancia que nunca, sobre todo motivado por el uso de

herramientas digitales, las cuales exigen de concreción y concisión, por lo que como vendedor debes trabajar estos factores para adaptar tu venta a la realidad en la que vives.

Las fases del proceso de venta tradicionales deberán ser focalizadas de otra forma, las

ponderaciones cambiarán.

15. Pon el foco en las tareas comerciales tradicionalmente ingratas.

Tradicionalmente tareas como reportar en el CRM, cumplir de forma estricta y continua con los sistemas comerciales de trabajo establecidos por la empresa han sido áreas de laxo cumplimiento.

Competir mejor lleva implícito el cumplimiento exacto de este tipo de tareas.

La combinación de

Trabajo + Serenidad + Capacidad de Aprendizaje + Coherencia

Supondrá una mayor capacidad de adaptación y, en consecuencia, maximizará la probabilidad de tener éxito.

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